圖文加盟銷售顧問如何有效管理重點(diǎn)客戶

【快印客導(dǎo)讀】圖文快印加盟店的重點(diǎn)客戶是指銷售顧問手中成交意向較強(qiáng)的客戶，這個(gè)不是大家傳統(tǒng)意義上的H級(jí)客戶，而是包含H級(jí)在內(nèi)的，如果沒有H級(jí)就選擇成交意向最強(qiáng)的客戶。

對(duì)于H級(jí)客戶管理很多品牌都在實(shí)施，但很多經(jīng)銷商對(duì)這個(gè)管理工具并不是很認(rèn)可，認(rèn)為形式大于內(nèi)容，而且銷售顧問很容易作假，還有人認(rèn)為這些客戶本來(lái)就是要成交的，為何還要多事去重點(diǎn)管理？不如多點(diǎn)精力去提升意向較弱的那些客戶！

說(shuō)的好像很有道理哦。但是大家忽略了一個(gè)事實(shí)，是否成交更多是取決于客戶的需求和意愿，而不是我們的銷售技巧和力度。也就是說(shuō)我們的產(chǎn)品是賣給有需求而且有購(gòu)買能力的人。但是對(duì)于戰(zhàn)敗的客戶來(lái)說(shuō)，大多也是有需求和有購(gòu)買能力者，雖然他們?nèi)ベI了別家的產(chǎn)品。由此，我們可以得出一個(gè)結(jié)論：用心服務(wù)購(gòu)買意向最強(qiáng)和購(gòu)買時(shí)間緊迫的客戶不僅可以提升銷量，更可以有效避免戰(zhàn)??！

當(dāng)然，我們這樣說(shuō)的目的不是要圖文快印加盟放棄非重點(diǎn)客戶，而只是重點(diǎn)關(guān)注這些重點(diǎn)客戶而已。

圖文快印加盟重點(diǎn)客戶管理需要注意一下幾個(gè)環(huán)節(jié)：

人盡其才：所有銷售顧問都必須每周提交，至少三個(gè)，沒有例外，除非一個(gè)意向客戶都沒有。這樣做的目的是集中優(yōu)勢(shì)資源，將最有可能成交的客戶集中到部門手中，變單兵作戰(zhàn)為團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，最大程度保證成交，降低戰(zhàn)敗的幾率。

每天跟進(jìn)：重點(diǎn)客戶的結(jié)果重點(diǎn)在管理層而非銷售顧問，否則就不用采取這個(gè)方法了。為保證效果，管理層必須在每天的晨會(huì)和夕會(huì)上關(guān)注重點(diǎn)客戶的跟進(jìn)情況，可以分成兩組，每天盯住一組。讓他們打電話邀約，到展廳后協(xié)助洽談。

政策支持：對(duì)于這部分客戶，要根據(jù)其需求及時(shí)匹配資源，這個(gè)也是有效避免戰(zhàn)敗的最好方法。同時(shí)根據(jù)進(jìn)展情況及時(shí)調(diào)整政策，最大程度支持銷售顧問完成成交。

及時(shí)總結(jié)：每周末都要匯總歸納本周的重點(diǎn)客戶情況，及時(shí)總結(jié)成交和戰(zhàn)敗的原因，為下周的計(jì)劃制定提供依據(jù)。

健全管理指標(biāo)：針對(duì)重點(diǎn)客戶測(cè)算成交率和戰(zhàn)敗率的情況，并計(jì)算客戶的成交周期，進(jìn)一步科學(xué)的總結(jié)客戶的特點(diǎn)，如此就能更有效地提升該部分客戶的成交。

重點(diǎn)客戶管理的理論依據(jù)是“二八原則”。就是銷售團(tuán)隊(duì)用百分之八十的力量去管理百分之二十最有可能成交的客戶，而這部分客戶帶來(lái)的成交有可能是你成交總量的百分之八十！