買點(diǎn)勝賣點(diǎn)——圖文加盟店如何抓住買點(diǎn)促進(jìn)成交？

【快印客導(dǎo)讀】通常，我們的圖文加盟店的店員關(guān)注很多產(chǎn)品的賣點(diǎn)，卻往往容易忽略顧客的買點(diǎn)。也許，你很有經(jīng)驗(yàn)；也許，你話術(shù)流暢；也許，你專業(yè)過硬。但銷售熟手，不等于銷售高手。所以，在銷售工作中，找賣點(diǎn)，不如找買點(diǎn)。要找到不同類型顧客內(nèi)心真正關(guān)注的不同的需求點(diǎn)；要進(jìn)入顧客頻道，把握顧客節(jié)奏，抓住機(jī)會成交；要用心銷售，情感導(dǎo)入。今天的成交，比拼的不是話術(shù)，而是走心。

那么，找買點(diǎn)，從何處開始找起，怎樣去找呢？找到買點(diǎn)后，又該如何做呢？

錦囊一：從言談?wù)屹I點(diǎn)

圖文加盟店員在和顧客溝通的過程中，很多時候，顧客無意中透露出來的需求都代表顧客的買點(diǎn)，即她此行購物最關(guān)注的點(diǎn)、最重要的需求。這時，我們就要根據(jù)顧客的言談?wù)业劫I點(diǎn)，進(jìn)行推薦。

例如，顧客說：“有沒有性價(jià)比高點(diǎn)的？”代表她的買點(diǎn)有可能是價(jià)格和實(shí)用，那么在和她推薦的過程中，要反復(fù)強(qiáng)調(diào)這款產(chǎn)品的性價(jià)比。

例如，你給顧客推薦了一個印品，說是今年的爆款，結(jié)果顧客不屑一顧。說明這個顧客的買點(diǎn)是要有個性，不喜歡雷同，那么你推薦的過程中，需要強(qiáng)調(diào)的就是產(chǎn)品是限量，與眾不同的。

例如，顧客說：“某某紙材的很好！”說明顧客關(guān)心的是產(chǎn)品的品質(zhì)、版型做工等細(xì)節(jié)，那么，你推薦時一定要多強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)和精細(xì)做工，以及它們是精良作品。這個時候，你如果一味強(qiáng)調(diào)價(jià)格劃算，只會讓顧客反感。

錦囊二：從行為找買點(diǎn)

在銷售的過程中，往往到最后沒有成交的時刻，顧客給予我們最多的理由，就是“價(jià)格”。因此，很多老板認(rèn)為，之所以沒有成交，不是我的問題，是公司產(chǎn)品價(jià)格太貴了，所以，無奈放棄。其實(shí)，我想說，顧客說價(jià)格，往往只是一個假象。很多時候，顧客走出我們的店門，到了我們的競爭對手那里，完全有可能選擇了更貴的產(chǎn)品。

那么，這個時候顧客說的“價(jià)格”，真正是什么意思呢？其實(shí)，它往往代表的是，顧客覺得你的服務(wù)不值這個價(jià)，你的店鋪綜合感覺不值這個價(jià)，或者想試探你一下，這個價(jià)格還有多少水分，是否可以探到底價(jià)。所以，我們要多觀察顧客的行為，找到顧客內(nèi)心真正最關(guān)心與在乎的點(diǎn)。

錦囊三：少說多問

銷售中最忌諱的是，圖文加盟店的銷售人員一味喋喋不休，不管顧客是否聽了進(jìn)去。與其你自己說一堆毫無用處、沒人感興趣的話，不如巧問少說，盡量引導(dǎo)顧客多說話，從而更好地發(fā)掘顧客的深層次需求，找到顧客的買點(diǎn)，進(jìn)而更好地推薦。

錦囊四：找到買點(diǎn)，不斷強(qiáng)化

當(dāng)你找到顧客的買點(diǎn)之后，一個買點(diǎn)勝卻十個賣點(diǎn)。也許那十個賣點(diǎn)顧客都不感興趣，你說了也等于白說，只是毫無意義的徒勞無功罷了。但是，買點(diǎn)是顧客最關(guān)心、這個產(chǎn)品真正吸引她的，也是最有利于直入顧客心的點(diǎn)。所以，找到買點(diǎn)，就要不斷強(qiáng)化，深入人心，從而成交。同時，也可以深入挖掘與買點(diǎn)相對應(yīng)的關(guān)聯(lián)商品，進(jìn)行連帶銷售，從而促成一系列與買點(diǎn)相關(guān)的產(chǎn)品鏈推銷，為圖文加盟店吸引更多的精準(zhǔn)老客戶。