圖文快印行業(yè)：如何保證投資回報(bào)率？

　　【快印客導(dǎo)讀】快速、便捷、個(gè)性，是印刷行業(yè)未來的一種發(fā)展趨勢(shì)，也是快印行業(yè)得以衍生和不斷壯大的基礎(chǔ)。市場(chǎng)需求的變化，讓中國(guó)的傳統(tǒng)快印已經(jīng)由簡(jiǎn)單的幾個(gè)人經(jīng)營(yíng)的打字復(fù)印店，逐漸向動(dòng)輒幾十人、投資數(shù)百萬的大型商業(yè)服務(wù)型門店演變。產(chǎn)品的服務(wù)價(jià)格也由過去的“貴族”向“平民”轉(zhuǎn)型。10年以前，打印一張A4的彩色銅版紙需要4~5元，而今天，打印一張A3的彩色銅版紙只需要1元左右。市場(chǎng)需求在增加，價(jià)格在超速下降，在銷售額與利潤(rùn)逆勢(shì)增長(zhǎng)的今天，快印這個(gè)正在成長(zhǎng)中的孩童，你還能HOLD住嗎?!

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　　投資=回報(bào)?

　　“利潤(rùn)持續(xù)下降，但快印行業(yè)整體的開店速度將不降反升”，這是筆者對(duì)去年快印行業(yè)的整體預(yù)測(cè)。原因有二：一是市場(chǎng)剛性需求以及相對(duì)的高額利潤(rùn)會(huì)持續(xù)刺激更多創(chuàng)業(yè)者;二是快印行業(yè)將成為傳統(tǒng)印刷行業(yè)受金融危機(jī)以及政策不力打壓后的突圍之選。筆者預(yù)計(jì)，接下來在中國(guó)快印行業(yè)內(nèi)將有超過6000家店面開啟，但同時(shí)也會(huì)有近2000家快印店倒閉或易主。生存并且有質(zhì)量的生存，一直是快印發(fā)展的巨大瓶頸，單一性的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一旦進(jìn)入拼設(shè)備的時(shí)代，受傷則是必然。

　　2011年11月上海全印展期間，富士施樂、惠普、柯尼卡美能達(dá)、柯達(dá)等公司開始大力度推廣高性能亦是高價(jià)格的生產(chǎn)型數(shù)字打印設(shè)備，為快印店的設(shè)備配備及更替提供了客觀的條件。然而當(dāng)下，很多快印店并不是因?yàn)樵性O(shè)備滿足不了日常印量而進(jìn)行設(shè)備更換，大多數(shù)是基于軍備競(jìng)賽般的比拼意識(shí)而不得已為之。據(jù)悉，富士施樂的1000型打印機(jī)目前裝機(jī)量已有100臺(tái)，在這個(gè)才推出一年、價(jià)格200余萬元的大型數(shù)字打印機(jī)的所有者中，目前似乎只有一家位于廣州的知名圖文店的打印量比較大，而其他大部分已購(gòu)機(jī)的客戶只有區(qū)區(qū)幾萬或者最多十幾萬的月印量(數(shù)據(jù)來源于2011年12月印聯(lián)傳媒舉辦的快印行業(yè)高峰論壇)。倘若按照目前市場(chǎng)的打印價(jià)格，這些快印店似乎很難收回這臺(tái)機(jī)器的成本，因?yàn)閿?shù)字打印設(shè)備不同于傳統(tǒng)的印刷機(jī)，折舊時(shí)間一般為5年，而很多大型數(shù)字打印設(shè)備由于持續(xù)地進(jìn)行大量打印，2年以后就已經(jīng)無法保證打印品質(zhì)。因此，在設(shè)備更新與投資回報(bào)之間選擇什么樣的生意模式，是快印行業(yè)應(yīng)該深思的問題，這也是筆者一直持續(xù)關(guān)注并深入研究的課題。

　　未來，或許在中國(guó)的快印市場(chǎng)我們會(huì)看到如此幾個(gè)現(xiàn)象：①有人持續(xù)大量地購(gòu)買某一品牌的大型設(shè)備;②某個(gè)城市中，某品牌設(shè)備占有的市場(chǎng)打印份額超過70%;③在身邊50米內(nèi)可以解決快印需求;④基于家庭的快印上門服務(wù)會(huì)出現(xiàn);⑤第一批中國(guó)快印連鎖品牌出現(xiàn)。這是一種預(yù)測(cè)，或也為一種現(xiàn)實(shí)，在這基礎(chǔ)之上我們?cè)賮硖接懺O(shè)備的投資與回報(bào)。

　　中央廚房→衛(wèi)星店→社區(qū)店

　　基于社區(qū)營(yíng)銷的行星運(yùn)作體系，讓設(shè)備發(fā)揮最大功效

　　中央廚房，意味著能干的大廚、精美的菜肴，意味著500圍甚至1000圍的包席也可在很短的時(shí)間內(nèi)搞定。在我們的大學(xué)時(shí)代，1萬人吃一種口味菜肴的經(jīng)歷很多人都感受過，那么在數(shù)字快印時(shí)代，同樣會(huì)有1萬家客戶體驗(yàn)同一種輸出品質(zhì)的際遇。因此，在某一個(gè)城市，多人享用同一種輸出品質(zhì)的打印服務(wù)、印后工藝裝幀服務(wù)將成為可能。路上的車越來越擁擠、停車費(fèi)越來越貴、空氣質(zhì)量越來越不好、老板布置給你的工作越來越多……在這樣的境遇下，花費(fèi)1個(gè)小時(shí)去擠地鐵，花費(fèi)30元的停車費(fèi)以及半個(gè)小時(shí)尋找停車位的時(shí)間，對(duì)于多數(shù)人而言都是一種浪費(fèi)。更多的人希望在單位門口或家門口就能解決快印、傳統(tǒng)印刷以及基于“印”的任何問題，甚至希望身邊的便利店、沖印店甚至社區(qū)超市都可以提供這些服務(wù)，而客戶需要做的無非是傳個(gè)文件并且等到下班去取。有需求，就一定有服務(wù)。中央廚房也許就是這個(gè)特定的服務(wù)。

　　2012年，中央廚房的概念或?qū)⒃诳煊⌒袠I(yè)得以體現(xiàn)，同時(shí)也會(huì)成為刺激設(shè)備商神經(jīng)以及吸引快印店投資者眼球的一大亮點(diǎn)?；蛟S你會(huì)發(fā)現(xiàn)，有人一下子購(gòu)置了5臺(tái)Indigo或5臺(tái)富士施樂1000，甚至10臺(tái)柯尼卡美能達(dá)的設(shè)備，這些瘋狂的舉動(dòng)會(huì)刺激所有行業(yè)參與者的神經(jīng)，大家會(huì)挖空心思探尋這些大筆投資背后的故事?；蛟S，當(dāng)下，已經(jīng)有人悟到了筆者所提出的中央廚房的概念，也許是基于本土的投資，也許是北美或歐洲市場(chǎng)的延伸。2012年，應(yīng)該說是布局區(qū)域市場(chǎng)最有利的一年，錯(cuò)過今年，可能就要用多2倍的投資來彌補(bǔ)這個(gè)失誤。

　　然而，在一個(gè)城市中，中央廚房只有一間或者兩間，對(duì)于社區(qū)終端店的每一個(gè)訂單不可能做到一一配送，此時(shí)，真正的主角才浮出水面，那就是現(xiàn)在的快印店。在這個(gè)系統(tǒng)中，筆者將快印店定義為衛(wèi)星店。衛(wèi)星，就是圍繞行星運(yùn)行的，而中央廚房就是快印店所圍繞的行星。這些衛(wèi)星店會(huì)根據(jù)區(qū)域形成自己的客戶分配以及配送體系，也就是組建自己的社區(qū)店。在這種三位一體的社區(qū)營(yíng)銷體系下，中央廚房提供大型的輸出以及制作服務(wù)，衛(wèi)星店提供簡(jiǎn)單的制作以及設(shè)計(jì)服務(wù)，而社區(qū)店將變成拓展終端客戶以及配送的節(jié)點(diǎn)。

　　衛(wèi)星OR行星

　　在快印成為一種趨勢(shì)之時(shí)，我們?cè)谙?，客戶憑什么敢在社區(qū)店消費(fèi)，憑什么相信其可以制作優(yōu)良品質(zhì)的產(chǎn)品、提供穩(wěn)定可靠的服務(wù)?答案只有一個(gè)——品牌。

　　品牌不是與生俱來的，當(dāng)然也不一定要像可口可樂一樣需要百年歷練。筆者定義的新商業(yè)模式下的品牌概念是：某一領(lǐng)域內(nèi)的細(xì)分市場(chǎng)標(biāo)識(shí)。例如，電腦市場(chǎng)領(lǐng)域的平板電腦品牌，無疑是蘋果;香煙中代表男人的品牌，無疑是萬寶路;西式快餐，無疑是肯德基與麥當(dāng)勞;碳酸飲料，無疑就是可口可樂和百事可樂。那么，快印的品牌是什么呢?

　　中國(guó)的名牌是怎么創(chuàng)造出來的?廣告的狂轟濫炸、超市的大面積陳列、細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)概念的反復(fù)惡俗式宣導(dǎo)，其實(shí)這些解決的只有一個(gè)問題，從表現(xiàn)而言，讓客戶感覺到處都在消費(fèi)這個(gè)產(chǎn)品，如此就會(huì)給人一種信賴的感覺。試想一下，沒有廣告的今天，你如何生活?你知道買什么牌子的洗衣液?jiǎn)?知道嬰兒應(yīng)該喝什么牌子的奶粉嗎?知道該從中國(guó)上千個(gè)醬油品牌中選擇哪一款嗎?沒有廣告，你將無所適從，甚至不知道如何生活，畢竟，今天的選擇太多，人們需要有人為他做決定，告訴他什么是適合他的。

　　沒有任何一個(gè)商品可以像快印一樣遍布大街小巷地開店，并且有機(jī)會(huì)提供同一品牌的服務(wù)與產(chǎn)品，這無疑是最好的廣告宣導(dǎo)。這在告訴人們，這個(gè)城市中大部分的快印店都是這個(gè)品牌，好與不好客戶自然會(huì)知道，中國(guó)人有自己判斷品牌的邏輯，我們做的無非是投其所好。因此，利用現(xiàn)有的快印店組建自己的行星體系，是完成品牌建設(shè)的第一步，然后你才有機(jī)會(huì)做服務(wù)與產(chǎn)品。

　　然而在這個(gè)體系中，你要做行星還是衛(wèi)星，亦或衛(wèi)星的衛(wèi)星?筆者提供的建議則是尋找自己力所能及的定位，但是有一點(diǎn)，當(dāng)機(jī)會(huì)來臨的時(shí)候，不要選擇拒絕和回避，你參與不參與，都不會(huì)影響時(shí)代的大方向，所謂大道不可違。

　　只有在基于社區(qū)營(yíng)銷的行星運(yùn)作體系下，設(shè)備才能真正發(fā)揮其最大功效，這時(shí)候，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)，快印的本質(zhì)是什么，那就是獲取客戶的能力。