從賣(mài)西瓜的故事，談企業(yè)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力

【快印客導(dǎo)讀】有這樣一則故事：

在某旅游景區(qū)附近有一個(gè)村莊，甲和乙兩個(gè)農(nóng)戶(hù)種西瓜，然后到游客必經(jīng)之路上去賣(mài)。

他們瓜的品質(zhì)幾乎沒(méi)有差別，打出的標(biāo)語(yǔ)也一樣，都說(shuō)自己的瓜“甜過(guò)初戀”。但是甲的生意總是比乙好，就算乙用喇叭大聲的吆喝也不行，這是為什么？

原來(lái)，甲農(nóng)戶(hù)在自己的瓜攤旁搭了個(gè)草棚，并擺上了桌凳?？梢怨┯慰驮诼猛局行_。然后從水井里打了一缸冰涼的水，把西瓜都冰了起來(lái)，游客能吃到冰鎮(zhèn)的瓜，可以解暑。每次有游客開(kāi)著車(chē)想多買(mǎi)走幾個(gè)，甲都很熱心地幫忙裝車(chē)……

這個(gè)小故事很好懂。旅客的真實(shí)需求是休息、解暑和解渴。單靠西瓜這一項(xiàng)產(chǎn)品不能解決全部的問(wèn)題。其實(shí)，甲農(nóng)戶(hù)賣(mài)得已經(jīng)不是西瓜，而是一種服務(wù)和解決方案。而乙總是想把自己的瓜，也就是產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，而忽視了游客的真實(shí)需求，忽略了為他們解決問(wèn)題。

瓜農(nóng)乙之所以競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)甲，關(guān)鍵就在于乙還停留在賣(mài)貨思維、銷(xiāo)售導(dǎo)向，而甲則具備顧客思維，能夠從顧客角度出發(fā)，去思考圍繞顧客的需求能提供什么樣的服務(wù)。